Bo Bennett sagte einmal: „Affiliate-Marketing hat Unternehmen zu Millionen und gewöhnliche Menschen zu Millionären gemacht.“
Natürlich, Affiliate-Marketing hat diese geheimnisvolle Aura über sie. Viele der Top-Suchergebnisse für den Begriff konzentrieren sich darauf, was es ist und ob man damit Geld verdienen kann.
Die Wahrheit ist, dass es nicht ganz so mysteriös ist. Es ist nichts weiter als ein weiterer Marketingkanal, mit dem Sie experimentieren, analysieren, optimieren und wachsen können.
Was ist Affiliate Marketing?
Affiliate-Marketing ist „eine Art erfolgsbasiertes Marketing, bei dem ein Unternehmen einen oder mehrere Affiliates für jeden Besucher oder Kunden belohnt, den der Affiliate durch seine eigenen Marketingmaßnahmen mitbringt“.
Stellen Sie sich Affiliates als eine Erweiterung Ihres internen Marketingteams vor. Statt eines Gehalts zahlen Sie sie für jeden neuen Lead oder Verkauf, der durch ihre Marketingmaßnahmen gewonnen wird.
Einige Leute verwechseln Affiliate-Marketing mit Empfehlungsmarketing. Empfehlungsmarketing ist „eine Methode zur Förderung von Produkten oder Dienstleistungen an neue Kunden durch Empfehlungen, normalerweise durch Mundpropaganda“. Anstatt also mit Vermarktern zu arbeiten, arbeiten Sie mit bestehenden Kunden.
Hier ist, wie ReferralCandy den Unterschied zwischen den beiden erklärt…
Empfehlung vs. Affiliate Marketing
Nun, ich würde argumentieren, dass vielleicht „altruistisch“ nicht das richtige Wort für modernes Empfehlungsmarketing ist, da viele Programme mit Geschenkkarten, zusätzlichen Funktionen, Swag etc. gefördert werden. Aber Sie sehen einen klaren Unterschied zwischen den beiden.
Wie funktioniert das genau?
Nehmen wir an, Sie sind der VP of Marketing bei einem Reiseunternehmen. Dann könnten Sie sich entscheiden, ein Affiliate Marketing Programm zu starten, um neue Zielgruppen zu erreichen. Sie beginnen mit zwei Affiliates: Kim und Jim.
Kim und Jim verbringen nun ihre Tage damit, gezielt Traffic auf Ihre Strandurlaubsseite zu lenken.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Affiliate-Auszahlungen zu strukturieren. Zum Beispiel könnte ein Affiliate-Programm Kim eine Provision zahlen, wenn ein von ihr geworbener Besucher seinen Namen und seine Nummer hinterlässt. Ein anderes Partnerprogramm zahlt Kim möglicherweise erst dann eine Provision, wenn dieser Besucher einen Kauf tätigt.
Was ist ein Affiliate-Netzwerk?
Wenn Sie schon einmal über Affiliate-Marketing gelesen haben, haben Sie wahrscheinlich schon von Affiliate-Netzwerken gehört. Ein Affiliate-Netzwerk ist der Ort, an dem Partner seriöse Angebote zur Förderung finden können und wo Werbetreibende viele Partner finden können.
MonetizePros erklärt die Vorteile von Affiliate-Netzwerken gut…
Um es zu vereinfachen, existiert das Netzwerk zu:
Händler und Affiliates zusammenzubringen;
die administrativen Aspekte einer Affiliate-Händler-Beziehung zu handhaben;
Partner zu schützen.
Der „Matchmaking“-Service – der Zugang zu einem Pool von Händlern bietet – ist die Rolle eines Netzwerks, die einem wahrscheinlich zuerst in den Sinn kommt. Aber der administrative Aufwand, der von den Netzwerken bewältigt wird, ist nicht zu übersehen; sie übernehmen die gesamte Nachverfolgung, das Berichtswesen und die Zahlungsabwicklung, die anfallen.
Affiliate-Netzwerke nehmen einen großen Teil der administrativen und logistischen Arbeit aus der Verwaltung eines Partnerprogramms heraus. Sie geben Ihnen auch Zugang zu einem größeren Pool von Partnern. Allerdings erwarten die Affiliate-Netzwerke auch eine Provision von Ihnen, was Ihre Gewinnspanne reduziert.
Wie sieht ein Affiliate-Vermarkter heute aus?
Also, wer sind diese Affiliates? Nun, laut dem Affiliate Marketing Benchmark Report 2015…
60,97% der Tochtergesellschaften leben in den USA.
Die meisten von ihnen kommen aus Kalifornien (8,56%), New York (8,16%), Florida (7,40%), Texas (6,16%), Pennsylvania (5,71%) und Illinois (5,71%).
56,47% identifizieren sich als männlich und 40,65% als weiblich.
35-44 ist die häufigste Altersgruppe, in die ein Partnerunternehmen fällt (28,93%), gefolgt von 25-34 (26,43%).
35,71% der Mitgliedsorganisationen haben einen 4-jährigen Abschluss (BA, BS). Weitere 22,50% haben einen Master-Abschluss.
Die meisten Mitglieder sind verheiratet (53,79%), haben Kinder (60,22%) und arbeiten von zu Hause aus (55,48%).
Beeindruckende 23,63% wurden 2014 Affiliates. 2012 wurde mit nur 10,96% der zweite Platz belegt, was auf ein schnelles Wachstum der Branche in den letzten Jahren hinweist.
Wie Sie Ihr Affiliate-Marketing-Programm optimieren
Bei der Optimierung eines Affiliate-Marketing-Programms sollten Sie sich auf zwei Dinge konzentrieren…
Die Qualität des Traffics, den Ihre Partner Ihnen senden.
Die Konversionsrate Ihrer Landingpage oder Ihres Angebots.
Wie Robert Glazer von Acceleration Partners erklärt, werden die meisten Affiliate-Marketingprogramme nicht einmal richtig verwaltet, geschweige denn regelmäßig optimiert…
„RobertRobert Glazer, Acceleration Partners“:
„Im besten Fall erreichen ihre Programme nicht ihr volles Potenzial. Aber im schlimmsten Fall werden sie zu einer Branding-Haftung und zu einer tatsächlichen Kostenstelle, wenn Margen und Betrug nicht richtig gemanagt werden.“ (über die GMO)
Hier sind die Grundprinzipien, mit denen Sie Ihr Affiliate-Marketing-Programm optimieren können, um mehr Gewinn zu erzielen.
- Analysieren Sie Ihre Kunden- und Umsatzdaten sorgfältig.
Bevor Sie ein erfolgreiches Affiliate-Marketing-Programm durchführen können, müssen Sie Ihre Daten sorgfältig analysieren. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten…
Kennen Sie den Wert eines neuen Kunden?
Kennen Sie den Wert eines Stammkunden?
Kennen Sie den Wert auf Lebenszeit?
Kennen Sie Ihre Gewinnspanne bei jeder Art von Verkauf?
Kennen Sie Ihre Kosten pro Akquisition auf anderen Kanälen?
Um Ihre Affiliate-Auszahlungen richtig zu strukturieren, Affiliate-Richtlinien festzulegen und den Erfolg Ihres Programms / Ihrer Optimierungsbemühungen zu messen, benötigen Sie ein klares Verständnis all dieser Punkte.
B2B-Affiliate-Programme sehen ein wenig anders aus
Laut dem Benchmarking-Bericht arbeiten die meisten Mitgliedsorganisationen im B2C-Bereich (79,45%). Dennoch sind sie auch im B2B-Bereich aktiv (20,55%).
B2C vs. B2B
Bildquelle
Wie Steve Root von Xero erklärt, müssen B2B-Affiliate-Marketingprogramme ihre Affiliate-Auszahlungen anders strukturieren…
„SteveSteve Root“, Xero:
„Im Gegensatz zu B2C-Programmen, bei denen die Provisionen normalerweise für individuelle Käufe mit geringem Wert gezahlt werden, zahlen viele B2B-Programme auf einen viel höheren individuellen Verkaufsbetrag oder ein wiederkehrendes Abonnementmodell.
Wenn ein Affiliate einen neuen Kunden vermittelt, sollten Sie darauf achten, dass die Vergütung entsprechend angepasst wird – und zwar so, dass sie dem Lebenswert des Kunden entspricht.
Die Nichtanpassung der Provisionen an den LTV wird Misstrauen unter Ihren Partnern erzeugen“. (über FeedFront)
- Wählen Sie die richtigen Affiliates für Ihr Unternehmen.
Die Auswahl der richtigen Partner ist vielleicht der beste Indikator für den Erfolg eines Affiliate-Marketing-Programms. Da der Benchmark-Bericht zeigt, dass 58,22% der Affiliates nur 1-10 Programme gleichzeitig bewerben, sind gute Affiliates sehr gefragt.
Anzahl der Programme auf einmal
Bildquelle
Die Rekrutierung von Affiliates ist ein zeitaufwändiger Prozess, wenn Sie sich der Aufgabe verschrieben haben, es richtig zu machen. Natürlich ist es auch die Aufgabe, die nie endet. Sie sollten immer auf der Suche nach qualifizierten Partnern sein, die Ihrem Programm beitreten.
Robert erklärt es gut…
„RobertRobert Glazer, Acceleration Partners“:
„Die Rekrutierungs- und Aktivierungsphase ist der Lebensnerv Ihres Programms, aber sie braucht Zeit und spezialisierte Talente, Beziehungen und Werkzeuge.
Ein Programm kann nicht wachsen, wenn Sie nicht regelmäßig neue, hochqualifizierte Mitarbeiter erreichen und ihnen regelmäßig Zeit und Ressourcen zur Verfügung stellen, um ihnen zu helfen, sich durchzusetzen. (über die GMO)
Hier sind einige Faktoren zu berücksichtigen…
Hat dieser Partner schon einmal in dieser Branche gearbeitet?
Für welche anderen Angebote werben sie?
Haben sie schon einmal mit dieser Zielgruppe gearbeitet?
Welche Art von Websites betreiben sie?
Welche Methoden verwenden sie?
Wie Sie Ihre Affiliates an Bord bringen
Nachdem Sie sich rekrutiert haben, können Sie mit dem Onboarding-Prozess fortfahren. Wie Teodora Dobjanschi von Avangate erklärt, ist die schnellstmögliche Einarbeitung der Affiliates in Ihre Produkte und Ihr Leistungsversprechen…
„TeodoraTeodora Dobjanschi, Avangate:
„Affiliates zu aktivieren und ihnen dabei zu helfen, ihre ersten Verkäufe zu erzielen, kann schwierig sein, aber die Ergebnisse werden sich mit der Zeit zeigen und Sie werden auch eine Steigerung des Volumens feststellen.
Je früher sie mehr über Ihre Produkte und deren Vermarktung erfahren, desto schneller werden die Ergebnisse kommen. (über FeedFront)
Also…
Weisen Sie jedem Affiliate sofort einen Affiliate-Manager zu, so dass sie einen dedizierten internen Kontakt / Verbindung haben.
Vergewissern Sie sich, dass alle Affiliates Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot wirklich verstehen.
Vergewissern Sie sich, dass alle Affiliates Ihr Leistungsversprechen wirklich verstehen.
Stellen Sie sicher, dass alle Affiliates Ihre Marke und Ihre Markenstimme wirklich verstehen.
Teilen Sie Benutzerdemografien und Kundenforschung.
Teilen Sie die besten Traffic-Quellen.
Tauschen Sie die leistungsfähigsten Kanäle aus.
Je mehr Informationen Ihre Affiliates haben und je mehr sie wie ein Mitglied Ihres Marketing-Teams arbeiten können, desto besser. Das bedeutet, dass sie weniger Zeit mit Methoden verschwenden, die einfach nicht funktionieren, und sich direkt mit den guten (oder ungetesteten) Dingen beschäftigen.
Vorsicht bei Affiliate-Netzwerken
Abgesehen von der Gebühr / Kommission, gibt es andere Nachteile der Arbeit mit einem Affiliate-Netzwerk.
Einer davon ist, dass Sie weniger Kontrolle über die Qualität der Affiliates haben, die Ihr Angebot betreiben. Der andere ist, dass es gefährlich sein kann, die gesamte Verwaltung Ihres Affiliate-Marketing-Programms blind an ein Netzwerk zu übergeben, selbst wenn Sie es sorgfältig geprüft haben…
„RobertRobert Glazer, Acceleration Partners“:
„Viele Firmen haben ihre gesamten Programme an ein Netzwerk für ‚Management‘ übergeben, was einen ernsthaften potentiellen Interessenkonflikt darstellt.
Das Netzwerk ist dafür zuständig, wichtige Entscheidungen im Namen des Unternehmens zu treffen, aber ein Teil Ihrer Strategie umfasst die Auswahl der Netzwerke, mit denen Sie überhaupt arbeiten sollten, die Verfolgung ihrer Leistungen und die Festlegung der Zahlungen, die Sie ihnen zahlen sollten.
Da die Netzwerke außerdem eine Gebühr aus den Affiliate-Verkäufen verdienen, haben sie finanzielle Interessen, die eigennützige Entscheidungen vorantreiben können“. (über die GMO)
- Kommunizieren Sie häufig mit Ihren Partnern.
In dem Benchmarking-Bericht gaben 34,59 % der Partner an, dass die Beziehung zu ihrem Affiliate-Manager für ihr Geschäft entscheidend ist. Sie treten typischerweise Programmen bei, werben für sie und beenden sie wegen der Affiliate-Manager.
Die Kommunikation mit Ihren Affiliates wird nicht nur für sie, sondern auch für Sie von Vorteil sein. Hier ist wie…
Affiliates werden besser ausgerüstet sein, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen bei den richtigen Leuten zu bewerben.
Affiliates werden eher beitreten und weniger wahrscheinlich wieder gehen, wenn ihnen ein nützlicher Affiliate-Manager zugewiesen wird.
Affiliates können ihre Erfahrungen mit Ihnen teilen, was Ihnen helfen kann, andere Affiliates und interne Abläufe zu steuern.
Versuchen Sie, Ihre Partner zu fragen…
„Wie schneidet die Kampagne im Vergleich zu ähnlichen Kampagnen ab?“
„Was ist Ihr Volumenpotenzial? Wie können wir es vergrößern?“
Ein Affiliate-Manager und ein regelmäßiger Newsletter sollten den Zweck erfüllen.
Wie man latente Affiliates aktiviert
Teodora schlägt vor, auf latente Partner zuzugehen, um sie zu reaktivieren…
„TeodoraTeodora Dobjanschi, Avangate:
„Im Durchschnitt sind nur 7-10% der bei einem Programm registrierten Affiliates tatsächlich für Traffic und Conversions verantwortlich.
Das bedeutet, dass es weitere ~90% der Partner gibt, die produktiv werden könnten, und Sie haben bereits deren Daten.“ (über FeedFront)
Sie unterteilt latente Affiliates in drei Kategorien…
Neue Affiliates, die nach 3 Monaten noch nicht mit der Promotion oder dem Verkauf begonnen haben. Versuchen Sie, ihnen eine erhöhte Provision für eine begrenzte Zeit oder einen Bonus zu geben, wenn sie ihren ersten Meilenstein erreichen.
Alte Affiliates, die sich bei Ihrem Programm registriert haben, aber bisher keine Aktivität haben. Halten Sie sie über neue Angebote, Produkte und saisonale Kampagnen auf dem Laufenden. Oder fragen Sie sie einfach, was sie bisher gemacht haben und warum sie Ihr Angebot nicht mehr bewerben.
Affiliates, die früher verkauft haben, aber jetzt inaktiv sind. Schauen Sie sich an, was sie früher für Sie in Bezug auf Werbung gemacht haben und bauen Sie die Beziehung darauf auf. Wenn Sie das nicht schon getan haben, stellen Sie sie einem Affiliate-Manager vor.
Belohnungen und Bonuspläne
Belohnungen und Bonuspläne sind jedoch nicht nur für latente Partner. Wenn es Ihre Gewinnspannen erlauben, können nur zeitlich begrenzte Belohnungen und Bonusse die Partner dazu bringen, Ihrem Angebot mehr Zeit zu widmen. Wenn Jim zum Beispiel diesen Monat 5.000 Dollar Umsatz generiert, bieten Sie ihm einen Spot-Bonus von 500 Dollar an.
Auch hier kommt es darauf an, alles zu verfolgen und sich Ihrer Daten / Marge sehr bewusst zu sein. Sie werden nicht in der Lage sein, diese Art von Belohnungen und Boni anzubieten, ohne den Gewinn zu gefährden, wenn Sie sich dessen nicht bewusst sind.
- Seien Sie sich der verwendeten Affiliate-Methoden bewusst und schränken Sie diese ein, wenn nötig.
Affiliates verwenden eine Vielzahl von Methoden, um Traffic zu generieren. Hier sind die beliebtesten Methoden, laut dem Benchmark-Bericht…
- SEO – 66,14%.
- Soziale Netzwerke – 60,16%
- Bloggen – 57,37%
- E-Mail-Marketing – 37,85%
- GENUSSSCHEIN – 29,88 %.
- Aber die Liste der Methoden geht natürlich weit über diese fünf hinaus…
Affiliate-Marketing-Methoden
Als Folge davon haben viele Affiliate-Programme Methodenbeschränkungen. Zum Beispiel kann das Angebot nicht per E-Mail oder PPC beworben werden.
Warum? Betrachten Sie Ihre bestehenden Bemühungen. Wenn Sie beispielsweise PPC-Kampagnen durchführen, könnte es für Ihre Partner kontraproduktiv sein, diese ebenfalls durchzuführen, da Sie riskieren, dass sie mit Ihnen um den Rang konkurrieren.
Was Sie tun möchten, ist, Ihren Partnern mitzuteilen, welche Kanäle funktionieren und welche nicht. Die meisten Affiliate-Netzwerke ermöglichen Ihnen beispielsweise die Suche nach Affiliates nach ihrer primären Werbemethode. Das könnte sein…
- Gutschein/Geschäft
- E-Mail-Marketing
- Loyalität / Belohnungen
- Mobile Anwendung
- CPA / Sub-Affiliate
- Suche
- Preismonitoring kostenlos
- Soziales Einkaufen
- Software / Technik
- Inhalt / Nische
- Dienstleistungen / Werkzeuge
- Zumindest ist das, wie populäre Affiliate-Netzwerk CJ bricht es auf.
Affiliate-Methoden
Robert gibt ein gutes Beispiel…
„RobertRobert Glazer, Acceleration Partners“:
„Ein Einzelhandelskunde hat uns kürzlich beauftragt, sein bereits bestehendes Affiliate-Programm zu verwalten. Er hatte eine Strategie, niemals Couponing zu betreiben, aber nachdem wir uns eingearbeitet hatten, stellten wir fest, dass die Coupon-Sites 100 Prozent der Leistung des Programms ausmachten.
Die Checkout-Seite hatte nicht einmal ein Gutscheincode-Feld.
Das Programm stand so im Widerspruch zur Strategie des Kunden, dass es keinen Wert bot, die Marke des Kunden negativ repräsentierte und die Kosten in die Höhe trieb. Die vorherige „Management“-Firma hatte dies nicht bemerkt.“ (über die GMO)
Watch für zwielichtige Affiliate-Praktiken
Selbst in Affiliate-Netzwerken sind manche Partner einfach nur schlicht und einfach zwielichtig. Das Überprüfen und Überwachen der Aktivitäten Ihrer Affiliates ist die Lösung, sagt Robert…
„RobertRobert Glazer, Acceleration Partners“:
„Um wirklich zu verstehen, wie ein Affiliate funktioniert, schauen Sie sich an, was der Affiliate macht und woher sein Traffic kommt.
Wenn der Affiliate zum Beispiel nur Gutscheincodes veröffentlicht, die keine Angebote sind, und sich auf die Suche nach der Marke eines Händlers und dem Wort „Gutschein“ verlässt, kann das Ihrem Programm nicht viel Wert verleihen.
Um solche Aktionen zu bekämpfen, überprüfen Sie die Taktiken Ihrer Partner.
Überprüfen Sie, ob sie gewichtete URLs verwenden, die markenrechtlich geschützte Begriffe enthalten, und ob sie ihre URLs und Beschreibungen mit Phrasen füllen, die wenig mit den Produkten, die sie in Ihrem Namen bewerben, korrelieren. Verlassen sie sich auf Adware oder Plug-Ins?
Diese Verhaltensweisen unterstreichen eine Inkompatibilität, die ein Coaching oder die Beendigung der Beziehung erforderlich macht“. (über pragmatisches Marketing)
Sich dieser negativen Verhaltensweisen bewusst zu sein, ist die halbe Miete. Schließlich wollen Sie sicherstellen, dass Sie für qualitativ hochwertigen Traffic bezahlen, den Sie sonst nicht anziehen könnten.
- Testen Sie Ihre Landing Pages und Angebote häufig.
Wenn Sie Ihre eigenen Landing Pages besitzen und Partner haben, die einfach nur den Traffic erhöhen, perfekt. Das bedeutet, dass es außergewöhnlich einfach ist, Elemente der Seite, einschließlich des Angebots selbst, zu testen.
Wenn Sie Affiliates erlauben, ihre eigenen Landing Pages zu verwenden, was seltener vorkommt, arbeiten Sie mit diesen Affiliates zusammen. Teilen Sie Ihre eigenen Testergebnisse mit. Schließlich arbeiten alle auf ein gemeinsames Ziel hin.
Wie jeder andere Marketingkanal ist auch das Affiliate-Marketing etwas, das optimiert werden kann, etwas, das stetig wachsen sollte.
Um die besten Ergebnisse zu erzielen, berechnen Sie die individuellen Konversionsraten der Partner, um die Qualität des von jedem Partner produzierten Traffics zu bestimmen.
Zum Beispiel könnte sich Kim über die Landing Page beschweren und sagen, dass sie eine Konversionsrate von weniger als 1% hat. Vielleicht werden Sie einbezogen, um ihr zu glauben, weil Ihre Gesamtkonversionsrate nur 3% beträgt. Aber wenn Sie nachschauen, sehen Sie, dass Jim eine Konversionsrate von 5% hat und Kim die Gesamtzahl verringert.
Seien Sie nicht zu schnell, um die Landing Page zu beschuldigen oder sich selbst anzubieten.
Sicherheiten bieten
Laut dem Benchmarking-Bericht gaben 28,42 % der Affiliates an, dass weniger als 25 % der Händler, mit denen sie zusammenarbeiten, ihnen maßgeschneiderte Kreative zur Verfügung stellen, um sie bei der besseren Vermarktung der Angebote zu unterstützen.
Individuelle Kreative
Lassen Sie dies während des Onboarding-Flusses von einem Affiliate-Manager durchführen. Welche Affiliate-Methode verwenden sie? Welche Art von Kreativen wäre für sie am relevantesten? Sind irgendwelche Anpassungen erforderlich? Wären andere Arten von Sicherheiten hilfreich?
Das bedeutet nicht, dass Sie jeder Anfrage nachkommen müssen, insbesondere nicht bei Partnern, die Ihre Zeit ausnutzen. Aber warum sollten Sie Ihre Partner nicht mit den bestmöglichen Werbemitteln und Sicherheiten ausstatten? Es ist in Ihrem besten Interesse.
Fazit
Affiliate-Marketing ist komplexer als eine einfache „Affiliates“-Seite in der Fußzeile Ihrer Website. Es ist ein eigener Marketingkanal, der die gleiche Aufmerksamkeit wie jeder andere verdient.
Hier ist, wie Sie mit der Optimierung Ihres Partnerprogramms beginnen können…
Konzentrieren Sie sich auf die Optimierung der Qualität des Traffics, den Ihre Partner Ihnen senden, und auf die Konversionsrate Ihrer Landingpage / Ihres Angebots.
Analysieren Sie Ihre Kunden- und Umsatzdaten sorgfältig, damit Sie die Auszahlungen richtig strukturieren, Richtlinien festlegen und den Erfolg messen können.
Verbringen Sie die Zeit damit, die richtigen Affiliates zu rekrutieren und ihnen alles zu bieten, was sie für den Erfolg während des Onboarding-Prozesses benötigen.
Kommunizieren Sie mit Ihren Partnern über Affiliate-Manager und einen regelmäßigen Newsletter, um sicherzustellen, dass die Erkenntnisse weitergegeben werden und alle so gut wie möglich arbeiten.
Seien Sie sich der Methoden bewusst, die Ihre Affiliates am häufigsten verwenden und schränken Sie diese gegebenenfalls auf der Grundlage Ihrer Marke / Ihrer bestehenden Bemühungen ein.
Testen Sie immer Ihre Landing Pages und Angebote. Berechnen Sie auch die individuellen Konversionsraten der Partner.
